Treinamento da Equipe de Vendas para o alto desempenho

---

As mudanças de cenários do mercado promovidas pela chegada da "Era da Gestão do Conhecimento" e pelo meteórico desenvolvimento tecnológico, vem exigindo maior capacidade de competição por parte das empresas no mundo inteiro. Dependendo do Modelo de Negócios da empresa, o centro de gravidade desta capacidade de competição poderá estar em qualquer uma das funções da Cadeia de Valor empresarial, isto é, no Marketing & Vendas, Produção, Logística, Compras, etc.

Este programa de aprendizagem é recomendado principalmente para aquelas empresas ou Modelo de Negócios que possuem a área de Marketing & Vendas como a principal propulsora de seus negócios. A característica mais importante desse perfil de atuação é a implantação de equipes de vendas que serão responsáveis pela prospecção, planejamento, desenvolvimento e gestão de relacionamentos com os consumidores e clientes, visando a realização de negócios lucrativos e sustentáveis.

A intenção estratégica do programa é apresentar, discutir e aplicar as principais práticas de trabalho que serão responsáveis pelo alto desempenho da equipe de vendas. Sendo assim, a Info Advisers Associates desenvolveu um estudo que teve por objetivo identificar as práticas de Marketing & Vendas que mais influenciam os resultados dos negócios e traduzi-las em um conteúdo programático de alto valor agregado, totalmente articulado, passível de ser implantado imediatamente e que promoverá um retorno do investimento a partir da implantação das primeiras práticas de trabalho.

O programa se divide em quatro módulos. O módulo de "Planejamento" tem por objetivo a organização de infra-estrutura necessária para viabilizar a realização das Oportunidades de Negócios, envolvendo as seguintes práticas: Análise de Mercado, Planejamento de Metas, Franquia do Cliente, Planejamento da Carteira de Clientes, Análise de Cenários do Cliente e Planejamento de Relações com o Cliente.

O módulo de "Prospecção" tem por objetivo qualificar, identificar, avaliar, selecionar e cadastrar aqueles Consumidores ou Clientes cujos requisitos de consumo podem ser atendidos pela empresa e contempla as práticas de Segmentação de Clientes, Formação de Redes de Contato, Formação de Parcerias, Pesquisa de fontes de Informações e Prospecção de Oportunidades de Negócios.

O módulo de "Desenvolvimento" tem por objetivo desenvolver as Oportunidades de Negócios e encerra as práticas de Planejamento de Vendas, Ações de Marketing, Especificação de estratégias, Visitas comerciais, Desenvolvimento de Experiências, Apresentação de propostas, Negociação de níveis de serviço e Gestão de Relacionamentos com o Cliente.

O módulo de "Gestão" tem por objetivo a avaliação de desempenho baseada no alinhamento dos principais ativos intelectuais de vendas: Carteira de Clientes, Oportunidades de Negócios, Relacionamentos com o Cliente, Experiências de Consumo, Satisfação de Clientes e Negócios.

Os quatro módulos estão conceitual e estrategicamente alinhados e terão por finalidade promover o alto desempenho da equipe de vendas com base no desenvolvimento e implantação de práticas de trabalho de alto valor agregado. Com a migração do foco da competição do preço para o valor, nunca foi tão importante conquistar a primeira opção no orçamento do Cliente. Uma equipe de vendas de alto desempenho terá que enfrentar esse desafio e sempre sair vencedora, basta desenvolver o conhecimento necessário.

Público alvo

Este programa se destina a todas as empresas que trabalham com equipes de vendas como um dos seus canais de realização de negócios ou profissionais da área de marketing e vendas tais como: Gerentes de Vendas, Representantes de Vendas, Gerentes de Clientes, etc, que desejarem ampliar o seu índice de empregabilidade.

Benefícios do programa:

1. Implantação de uma cultura de desenvolvimento de negócios baseada no Relacionamento com o Cliente
2. Maior competitividade da Força de Vendas
3. Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios
4. Maior volume de negócios
5. Maior participação de mercado

Conteúdo Programático

Modulo I - Planejamento

Modulo II - Prospecção

Modulo III - Desenvolvimento

Modulo IV - Gestão

Metodologia

O programa de desenvolvimento da equipe de vendas está estruturado em 4 módulos de 16 horas de duração, apresentará 4 seminários de nivelamento de conceitos e abordará as 26 práticas de trabalho de maior valor agregado no dia a dia da equipe de vendas.

Cada módulo será dividido em duas etapas com uma duração prevista de 8 horas cada uma. A primeira etapa abordará toda a teoria sobre as práticas de trabalho que constituem o escopo do módulo segundo o conteúdo programático apresentado.

A segunda etapa promoverá uma oficina para a aplicação dos conceitos discutidos e preparação do Plano de Implantação das práticas de trabalho apresentadas. As etapas poderão ser realizadas no mesmo dia ou não conforme a conveniência do Cliente.

Instrutor

Luiz Alberto Mendes Marques é formado em Administração de Empresas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro desde 1988 e pós-graduado em Gestão Estratégica de Telecomunicações desde 1999. Professor e orientador em cursos de MBA desenvolvidos pela Universidade Federal Fluminense - UFF e Universidade Católica de Petrópolis - UCP. Autor do livro "Engenharia da Satisfação do Cliente" a ser lançado em novembro de 2006. Atua como consultor e instrutor em Gestão Empresarial com especialidade nas áreas de Planejamento Estratégico, Marketing, Engenharia de Processos, Tecnologia da Informação e Recursos Humanos. Atualmente é Diretor Executivo da Info Advisers Associates.

Informações Gerais

A Info Advisers Associates entende que os níveis de serviço precisam estar de acordo com as necessidades de seus Clientes, não havendo nenhum impedimento quanto a possíveis negociações em relação ao conteúdo, carga horária, duração, local e data de realização.

Caso a sua empresa ainda não tenha um programa de desenvolvimento para a sua equipe de vendas que vise a excelência operacional nas suas práticas de trabalho consulte a Info Advisers Associates sobre este serviço ou preencha o formulário padrão de solicitação de serviços.